Konflikty a distribuce
Příčiny konfliktů v distribuci
Neslučitelnost cílů
• každý distr. článek má jiné cíle - výrobce chce rychlý růst trhem - nízká cena, větší prodej; Velkoobchod,maloobchod - krátkodobý zisk - vysoká cena
Neujasněnost úloh a práv
• každý dist. článek chápe svá práva jinak - prodej PC, obchodní zástupce - jeden poskytuje prodej na splátky, jiný ne; závislost výrobce na zprostředkovateli - Škoda auto - závislost na nových modelech
Závislost zprostředkovatele na výrobci
• velké zásoby chce výrobce, zprostředkovatel na ně nemusí mít místo,…
Nestejné vnímání
Typy konfliktů
Vertikální
výrobce přeskočí velkoobchod a dodává hned do maloobchodu
dále v příkladech cenových neshod - marše, termínové nedodávky, problémy s kvalitou, zprostředník se nevěnuje dostatečně péči o výrobky, přeskočí ho.
Horizontální
• konflikt, kdy se dostanou do sporu členové jedné úrovně
• ohrožení konkurence - vstup nového velkoobchodu
• boje o zastoupení značkového produktu
Vícecestný
• tehdy, když výrobce využívá několik distribučních kanálů, které si konkurují (riflové zboží do maloobchod, část do velkoobchodu - konkurence)
Typy distribuce
• výrobce se rozhoduje jakou dist. cestu zvolí, jaké články ovlivňují - výrobek a sám zákazník
Intenzivní distribuce
• výrobky, které mají velké rozšíření na trhu - zboží každodenní potřeby, aby výrobky byli všude tam, kde jsou zákazníci - pečivo, žvýkačky, tatranky
Selektivní distribuce
• prodej je uskutečňován určitého množství prodejních jednotek, není všude, náročnější zboží - školení pracovníků - oděvy, elektronika, knihy, zázníci jsou ochotni prodejnu vyhledat
Exkluzivní distribuce
• výhradní prodej, dává právo na prodej výrobků v určité oblasti - adidas, ferari, zákazník je ochoten cestovat - auta, značkové zboží, sportovní oblečení, chránění před konkurencí, zajištění nejrychlejších a nejaktuálnějších výrobků